Social selling, det nye sort for sælgeren?

Social Selling er i den grad blevet et buzzword i 2017, hvor specielt mange sælgere ’har taget social selling til sig’. Når et ord/begreb får så meget opmærksomhed, kan det være fornuftigt lige at træde et skridt tilbage. For desto mere larm, desto mere utydeligt bliver det hvad social selling egentlig handler om.

Spørger man platformen, hvor begrebet nok primært kan/skal/bør finde sted, LinkedIn, får man følgende definition på social selling:

Social selling is about leveraging your social network to find the right prospects, build trusted relationships, and ultimately, achieve your sales goals. This sales technique enables better sales lead generation and sales prospecting process and eliminates the need for cold calling.

Der er altså ikke tale om social media marketing, men i højere grad en opgradering af virksomhedens tilgang til, hvorledes de tilgår og engagerer sig med kundeemner. Social selling begrebet er derfor blevet et hot emne, fordi mange virksomheder skal genoverveje deres salgsproces, så kundeemne i langt højere grad kommer i centrum.

Netop kundens magt, og den ændrede salgsproces gør, at salg (og sælgere) i dag befinder sig i et stormvejr, som vil gøre stormen Ingolf misundelig. Mange virksomheder skal finde nye veje og tilgange til deres salg, da den traditionelle salgsproces med kold canvas og sælgeren i centrum, for mange virksomheder, ikke har samme effektivitet som for bare få år tilbage.

Hvorfor tager sælgere social selling til sig?

Det at sælge, og salgsprocessen, ændre sig, eller har ændret sig voldsomt de sidste 10-15 år. Flere og flere sælgere oplever derfor at stå ansigt til ansigt med den brutale sandhed i forhold til deres salg. Tidligere var det sælgeren som var i besiddelse af den konkurrencemæssige fordel, grundet deres viden og indsigt i produktet, så har kunderne nu i langt højere grad overtaget denne fordel.

For hvor sælgerne tidligere, i høj grad, styrede salgsprocessen, søger kunderne i dag selv efter informationer og viden ud fra deres behov, hvorfor sælgeren først inddrages i senere i processen.

Derfor er sælgere på udkig efter nye metoder og tilgange, og derfor er social selling et særdeles hot emne hos mange sælgere pt. Vær dog sikker på at fejle, hvis du tror det blot handler om at skabe sig tusindvis af følgere på de sociale medier. Eller at smide om sig med en masse salgsopslag i håb om at skabe mere salg.

Hvis du vil læse om 6 pushy LinkedIn taktikker der fejler, så læs Morten Vium glimrende indlæg her

Før at gøre Social Selling lidt mere operationel og praktisk, så start med at give opmærksomhed til dine relationers og kundeemners opslag. Det kan være i form af likes, kommentarer eller delinger. Er du lidt længere fremme i processen, så skriv nogle interessante betragtninger eller del din viden inden for din branche eller kompetencer.

Social Selling, et add-on til din salgsproces, ikke et mirakelmiddel

Social Selling er ikke en erstatning for dine sælgere, men et tillæg til din salgsproces. Det kræver kommittent, og for mange også en kraftig ændring i daglige rutiner og tilgange. Heriblandt indsigt i hvorledes sociale medier virker.

Skal man have succes skal man være villig til også at investere tiden. Forventes der øjeblikkelig afkast i form af salg, har man misforstået social selling begrebet, men også misforstået salgsprocessen anno 2017.

Mange bliver fascineret af muligheden for nærmest at råbe ens budskab ud til en masse mennesker på sociale medier. Fokus skal være på at skabe en tættere relation til et kundeemne, som på sigt kan blive til en mulighed for et salg.

Derfor er social selling heller ikke en ’one hit wonder’ eller ’one size fits all’. Ligeledes er det ikke heller ikke kun salgsafdelingen eller sælgerne, som har ansvaret for at social selling bliver en succes.

Marketing og salg skal rykke tættere sammen, social selling kan hjælpe til dette.

Undersøgelser fra Forrester viser at 90 % kundernes købsproces starter digitalt, 75 % af B2B købere benytter sociale medier til, at undersøge potentielle leverandører (IDC), og +60 % af salgsprocessen foretager kunderne selv inden dine sælgere involveres i salget (CEB).

Derfor er det essentielt at din marketing og salg rykker tættere sammen. For sælgere skal tænke mere som marketingfolk, og dine marketingfolk skal tænke og forstå processen i salg.

Generelt set, så er det ikke en sælgers opgave at skabe det indhold, som engagerer og skaber værdi hos virksomhedens målgruppe. Men sælgeren har en vigtig rolle i, at fortælle marketing hvad markedet efterspørger i forhold til informationer og viden om jeres produkter/services.

Til gengæld har marketing ansvaret for, at samle og eksekvere på den viden man har om kunderne. Dette i forhold til hvem de er, hvad der interesserer dem, hvad de læser eller ser, deres frustrationer og deres prioriteter.

Ting du kan sætte i gang, for at få succes med Social selling:

  • Optimer dine profiler på sociale medier som noget af det første. Sørg for at din profil i højere grad appellerer til dine potentielle kundeemner, end til folk der, arbejder med rekruttering af nye medarbejdere
  • Tilmeld dig forskellige relevante LinkedIn grupper og fora, hvor du kan holde dig opdateret om dine kundeemners udfordringer. Deltag i de diskussioner/samtaler, hvor du med din viden og kompetence kan bringe nyt på banen, og sætte dig selv i scene (skal ikke forstå som ’se mig se mig’)
  • Brug et værktøj som Google Alerts eller andre værktøjer der notificerer dig, når dit navn, virksomhed, produkter mm nævnes i nye diskussioner eller blogs
  • Hold dig opdateret ved at tilmelde dig forskellige nyhedsbreve eller blogs, således du altid er opdateret med den seneste viden og trends inden for dit område. Del eksempelvis de bedste artikler, blogs, YouTube videoer, som skaber værdi for dine kunder
  • Skab dit eget content ud fra din viden i dine kundeemner. Får du de samme spørgsmål til kundemøder, så besvar dette dit eget blogindlæg eller andet. Hvis en kunde spørger, er der nok andre der har samme spørgsmål. Del din viden, uddan dine kundeemner og gå i dialog med dem.

Fordelene ved at skabe eget content er, udover en social selling approach, at en leverandørs content har positivt indflydelse på 65 % af købernes endelige købsbeslutning, ligesom at dine potentielle kundeemner eksponeres mellem fem og otte eksponeringer af content, fra den samarbejdspartner de vælger til at løse deres behov (Demand Gen Report).

Nøglen til succes med social selling er derfor, at være mere social end sælgende.

Læs andre af vores marketing blogs:

2018-05-23T16:17:39+00:00

Om forfatteren: