B2B markedsføringens udfordringer

Nutidens B2B markedsføring og salg har over de seneste 10-15 år ændret sig drastisk. Hvor det som virkede for år tilbage, i dag nærmere skræmmer potentielle kundeemner væk. Mange virksomheder står derfor over for en udfordring med deres B2B markedsføring. Både i forhold til hvilke markedsføringsmæssige aktiviteter der skal igangsættes, hvilke kanaler virksomheden skal anvende, og ikke mindst hvordan man måler om markedsføringen kaster noget af sig.

Digitalisering, en fordel eller ulempe?

Den stigende digitalisering bærer en naturlig stor del ’skylden’ for udfordringen. Med digitaliseringen og vores nemme adgang til information på nettet, har magten i salgsprocessen ændret sig. Man snakker om ’salgsprocessen’ der forsvandt, fra hvor man tidligere skulle kontakte virksomhedens sælgere for at få info, til en tid hvor kunden selv researcher viden og informationer.

Analyser viser kunder selv researcher på deres behov i de første 60-70 % af salgs-/købsprocessen, inden den første kontakt med mulige samarbejdspartneres salgsrepræsentanter. Derfor spiller  B2B markedsføringen for virksomheder en mere væsentlig rolle end nogensinde før. For markedsføringen skal:

  • sikre høj kendskabsgrad
  • skabe tillid til din virksomhed og dine produkter
  • skabe sikkerhed for, at du er den bedste samarbejdspartner

Derfor er det også essentielt at din marketing forstår salg, men også at salg forstår marketing. Markedsføring er ikke længere blot ’spøg og skæmt’ afdelingen, som ændrer lidt på hjemmesiden og er på Facebook og LinkedIn. Derfor skal B2B markedsføring have et forretningskritisk fokus, som indkøb, produktion, salg.

Fra spøg og skæmt, til leadgenerering

En sælgers viden om produktets egenskaber, specifikationer, anvendelsesmuligheder var tidligere sælgerens ’hemmelighed til salg’. Informationer man som kunde, kun kunne få adgang til via sælgeren grundet dennes ekspertviden.

En viden som naturligvis gjorde, at sælgeren spillede en væsentlig rolle i virksomheden. For salget var afhængig af sælgerens evne til at skabe et behov hos kunden og en overbevisning om at sælgerens virksomhed var den rette leverandør i forhold til kundens behov.

Med vores nemme adgang til information og viden har meget af magten skiftet hænder, fra den sælgende virksomhed til den købende virksomhed.

Kunderne researcher selv via online medier på deres behov, og analyserer selv på hvilke løsninger der kunne være de bedste for virksomheden.  Altså tager kunden selv ansvaret for store dele af salgsprocessen, hvorfor det er de virksomheder som hjælper kunden i den første del rejsen, som naturligt kommer i spil som mulig leverandør.

En analyse foretaget af Google viste at der i salgsprocessen foregår en online søgning fra kundenn i 90% af alle B2B salg. Altså hvad der må karaktiseres som en forespørgsel fra en potentiel kunde på et erkendt behov.  Søgemaskinerne er altså det mest foretrukne medie i forhold til informationssøgning.

En anden analyse, foretaget af Forrester, viser, at hos 3 ud af 4 virksomheder foretages mere end halvdelen af informationsfasen gennem digitale medier.

Fra det årlige produktkatalog, til cross channel

Altså kan man roligt konkludere at kunderne har taget meget af magten, og derfor spiller B2B markedsføringen en større rolle end nogensinde før. Skal din virksomhed være en del af den afsluttende fase i kundernes købsproces, skal du sørge for at kunderne har adgang til den nødvendige information, i deres informationssøgning, på de forskellige kanaler som de benytter sig af.

Dette kan være:

  • Tilstedeværelse på søgemaskiner. Såvel i form af søgeordsoptimere sider, som købte annoncer i form af Google Adwords
  • Sociale medier som Facebook, LinkedIn hvor man kan interagere med sine følgere, og informerende om de seneste nyheder hos virksomheden. Eller give et indblik i ’behind the scenes’ hos virksomheden
  • Din hjemmeside vil altid spille en central rolle, hvor mange vil evaluere hvorledes du præsentere dig herigennem. Både i form af design, beskrivelser af dine produkter, og i form af nyheder, blogs mm
  • Præsentationsvideoer af virksomheden, eller ’how to videoer’ om hvordan produkt kan anvendes

Du kan med fordel downloade vores gratis e-bog om ’5 lavhængende frugter der kan give dig varme leads inden for 3 uger’ som du finder i nederste højre hjørne.

Læs også vores tidligere blogs omkring B2B markedsføring og vores ultimative guide til B2B markedsføring gennem sociale medier.

Afslutningsvis skal du naturligvis gøre det nemt at komme i kontakt med dine salgsrepræsentanter. For det er i mange B2B salg stadig sælgerne der skal sikre det endelige salg.

2018-05-23T16:17:39+02:00